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王小斌:工作组高效建设与运营

时间: 2024-08-12 05:34:29 作者: 切割机视频

  辅音云讲堂的各位朋友们,大家晚上好!我是辅音王小斌,很荣幸再次有机会在这里跟大家做分享!不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。工作组一直作为市场经营的最小、最强经营单元,深受管理者喜爱,但工作组的工作方式违背人性,难以长久坚持,怎么样才能做好工作组建设与运营,就需要管理者用心花费精力去研究。辅音,针对工作组这套打法、机制,已经运作10多年,结合最近一次的水产项目推进,特把工作组建设、运营的一些关键点作以梳理,供各位参考,从十个维度来进行描述:前期规划、营地建设、目标制定、日报机制、晚会机制、学习机制、用户排查、用户宣传、用户开发、用户服务。

  成立工作组,作为经营者肯定要考虑投入产出、人均效能,无可厚非,但人才梯队的建设,需要一些时间的沉淀。农牧行业与互联网行业之间的差距,就在于互联网公司可以做到充分的日经营,有及时的数据做决策支撑,工作组在农牧行业市场开拓之中的应用,强于分散开发,是因为小团队也能做到日经营。关于工作组的组织设计,有一些关键点需要注意:

  (1)每个部门工作组不能超过3个。销售部作为分公司面对市场的一级部门,考虑到销售部负责人的管理精力,高占比目标市场的选择,权衡团队的人均效能,一般每个销售部的工作组数量不能超过3个。

  (2)工作组人数:“1+N”模式(N≥2人)。在工作组的人员构成上面,一般要求不能低于3人,其中“1”指工作组长,一个工作组的运行效率,工作组长是关键,他有没有成长的欲望很重要,有,他就是长期主义,就是我们组织需要的人。

  (3)人员任职要求:组长,有经验、激情,沟通协调能力强,愿意付出;组员,有激情、懂专业技术(至少1名技术),方便协同组长工作和团队内部自学机制的带动。

  (4)人员晋升优先从工作组当中进行选拔。考虑到工作组的持续运营,所以,必须设计好晋升通路,工作组长的定位就是储备干部,组员是需要“人流”的,人只有流动起来,才能留住人才。

  当今的市场,需要我们进行团队作战,既然是团队作战,成员之间如何分工?总经理做什么?销售部经理做什么?工作组长做什么?工作组员做什么?都需要明确。

  ②组织晚会,对小组每日工作困惑提出解决方案,梳理阶段拜访、邀约、开发话术,协助小组邀约、开发用户;

  ③营地建设工作实时推进,小组军令状、工作目标、工作成果上墙,每日工作实时点检,形成小组PK氛围;

  ③协助组员进行市场区域划分,明确每日工作目标,晚会对当日工作进行总结及点检;

  ④协助组员对已筛选的目标用户重点拜访及追踪,落实参会及参赛用户,协助开发重点目标用户。

  ③对已摸排用户进行筛选,筛选区域市场TOP20用户,发展意向优质用户并进行开发;

  (2)工作组进驻优先选择万吨县、万吨镇、万吨村市场,围绕这类市场分工协作,团队作战;

  (3)万吨级市场人均销量必须达到2500吨以上,市场占有率达到30%以上;

  (1)督导对象:不同层级管理人员、一线)督导内容:目标,工作汇报、图表上墙,信息实时更新;

  当今水产料市场竞争,已经不是在增量的趋势下分蛋糕,而是在存量的形势下抢份额,所以,不能再有跑马圈地的思维,今年抢过来,明年又丢了,这样对企业经营也是一种损失,销量每三年一个俯卧撑,必须是根据地的思维,安营扎寨,经营好自身的核心市场,稳住基本盘,再谈开疆拓土。营地就是碉堡、火力点,是干部们的指挥部,是成员们的行营,所以,营地建设至关重要。

  (1)工作:成员必须进行“四同”,其中,“同住”至关重要,这样在组织形式上,先能做到日经营,每天晚会,针对当天工作内容进行总结,明日工作进行计划,再加上督导组的他律,使其提高日经营的质量。

  (2)生活:成员生活的驻地,工作组组长,作为干部的储备,长时间与组员生活在一起,如何带领好组员,使团队氛围融洽,提升自身的管理水平,就需要有跟团队“四同”的经历。

  (3)学习:一方面,在营地,内部团队可以进行切磋、交流;另一方面,可以邀请部分养户过来学习、团建。

  (4)宣传:宣传企业、品牌、产品的平台与窗口,给市场一个明确的信号,我们要长期经营这片市场,把这里当家,这里的养户当家人。

  (2)六表:季度销量计划推进表,季度PK赛激励表,月度关键任务推进表,市场之间的竞争对手分析表,目标客户开发表,目标用户开发表。

  室内展板的布置,两图、六表结合实际需要进行择选上墙,团队的销量目标、每日关键任务实施进度、军令状、成员PK榜必须上墙,因为只有上墙,才知道到底是荣誉榜还是耻辱榜!对目标有没有信心,有没有完成目标,既定关键动作是否如期如质开展,市场开发动作是否扎实,都需要在营地通过展板体现出来!一方面,作为团队市场开发动作的梳理;另一方面,作为领导精准赋能的依据。

  人不是机器,需要氛围的熏陶,消除成员之间日常的矛盾!除了日常的管理机制,督促大家进行动作的执行之外,需要有一些软动作,7~10天进行一次团建,如:打篮球、聚餐、看电影等。

  千斤重担万人挑,人人头上有指标。一切市场行为都是为完成目标,作为高占比目标市场的经营单元,成立工作组,首先谈目标!即饲料销量、高端苗种料、动保销量各是多少?分解到每个人是都多少?目标明确后,看板上墙!

  赵春飞老师说过:“目标是不能被完成的,只有分解成关键任务,关键任务再分解成软、硬动作,再累积量化,目标才会被完成。”项目组在推进项目的时候,按照水产养殖的既定节奏,通威股份之前明确划分的阶段:抢春、搏夏、战秋冬,进行了时间量化,即在片区层面,推进3个“大战百天”,分公司充分研讨自身的一级方案,各经营单元充分制定自身的二级方案,要求必须分解到日,明确量化成可点检的动作,按照3个100天,依次做出计划,在组织层面就保障了年度目标的可达成度。

  ①销量规划来源要合理且清晰,有具体的客(用)户数据和五大关键动作做支撑;

  ②事件营销:主题明确、目标明确、时间节点清晰、时间安排与养殖节奏相匹配;

  ③领奖环节设计一定要有仪式感,佩戴大红花、荣誉旗帜、荣誉奖杯,片区领导、总经理亲自参与,合影并编辑软文宣传。

  月度目标制定分解完成后,分公司要作为组织单元,让各经营单元之间形成PK,针对工作组赛道设置PK时,必须要格外注意以下关键点:(1)事件营销目标分解:组员用户邀约数量(新老用户),签约数量,启动数量(新户占比),月总计拉料数量,过程考核(选塘、打样、数据录入追踪、服务动作投放、获奖用户锁定、关系网梳理);(2)月度关键任务指标分解:摸排价值用户数量、开发价值用户数量、帮扶增量目标。

  ①工作组内部:组员间进行PK,根据月业绩最优、成长速度最快进行评比(组长、部门经理根据月度工作目标完成情况做评判),激励来源于工作组基金池;

  ②部门内部:工作组之间进行相互PK ,根据工作组事件营销成果或月度工作目标完成情况做PK(工作组情况大致对等的前提下),激励来源于对赌、部门基金;

  ③公司内部:部门与部门之间相互PK,根据部门相同的事件营销结果或月度销量完成情况做PK,激励来源于对赌、总经理基金;

  ④片区工作组之间进行相互PK ,根据月度工作目标完成情况(饲料、动保绝对增量,颁奖月除外)评选前3名,激励来源于片区专项激励。

  ②工作组基金池来源:组员、组长、部门经理违反工作组规章制度进行乐捐、总经理基金适当支持;

  ③工作组基金池目的:工作组内部PK激励(对每月业绩最优的组员及成长最快的新人进行奖励)、工作组内部对应的工作费用支出。

  工作组工作汇报日通报,第一个,工作日报,应报x人、实报x人;第二个,晚例会照片,应发x人,实发x人。每月,由督导专员进行汇总,各工作组进行月度排名。

  日报的执行纪律,应报、实报、请假,必不可少,根据每个阶段的真实的情况,增加一些附加项目进行PK,比如:养殖数据宣传,养殖活动开展,宣传视频发布,撰写软文发布等,依托这么多PK项评出先进。

  (1)强化组长对组员工作的点检(数量、痛点、需求、意向程度、次日计划等);

  (2)部门经理对工作组市场拓展方向、关键任务指标、目标客(用)户的点检;

  年度目标是第一项,心中时刻装着年度目标,紧接着就是月度目标的进展、达成情况,随后,将今日工作内容及明日工作规划进行汇报。

  时间限制在20分钟,保证晚会的时效性,讨论内容,比如:市场场景化问题讨论总结,

  主要竞争对手动态分析,客户开发问题和意向分析等。每个组员都要热情参加讨论,如实汇报所收集到的各种信息。

  (1)晚会形式:现场会;(2)晚会时间:以3名组员为例,控制在45分钟以内;

  (1)加强工作组组员在专业相关知识、营销技能方面的培训,由组长、部门经理负责制定培训计划;(2)加强组长在团队管理方面技能的培训,打强工作组运营能力;

  如公司推广的套餐、养殖模式;怎么样开展示范工作;产品BEAF;优秀员工的习惯;画图;用户拜访步骤;标准服务动作;怎么样处理客户投诉;怎么样开展市场摸排、调查(包括调查报告的格式)、用户百问答辩 ……

  根据不同层级的人员,设计对应学习内容,公司组织学习,片区提供资源支持,工作组成员轮流授课,每人都当老师!

  整个参观日程怎么样做?大家过来看什么?学什么?带走什么?都要整理清楚,做好计划。

  在我们操作的项目中,是按照参观学习,当地分公司领导致辞,工作组组长展板讲解,晚会展示,成员工作汇报,全员交流互动,片区领导总结,众人合影的流程给予了实施。

  不管是参观优秀工作组或者待提高工作组,要求对应工作组必须梳理出学习材料,供参观者带回研究,一方面,让参观者有所获;另一方面,让被参观者有所得。②学习心得提交

  工作组交流学习活动进行完毕后,要求所有参观者当天写出学习心得,日后怎么样做改进等内容。

  依据组织者提出的要求,以及各学员提交的合格学习心得,由片区督导组进行追踪,同步督导组针对每个工作组/月进行打分评优。

  我们分为两轮拜访,第一轮拜访做什么?组长做什么?组员做什么?最终,达到什么要求,都要有明确的规定。

  市场排查进行的过程中,我们要及时进行信息汇总,第一轮拜访信息汇总的要点,比如:乡镇村数量、养殖集中区,养殖模式、养殖量等;第二轮拜访信息汇总的要点,比如:意向用户(客户)的数量、需求、合作障碍等内容,要进行整理。

  进行第一轮拜访的时候,在分析总结环节,要做好总结及计划,第二轮拜访的目的要整明白,找准客户的突破方向,制定好突破措施。

  以水产为例,我们会分为两大类,普水、特水,再根据普水、特水的详细情况,定出C1~C5 5个级别用户,统一体系内,标准统一,便于进行用户管理。

  行业已发展了这么多年,每家公司肯定都有自己用户档案建立的标准,保证档案有效性的同时,也要及时进行更新,尽可能确保市场信息的准确性。

  光有用户档案不足以提升我们整体开发用户的效率,既然我们讲一把手要带动优质用户的开发,怎么保证高效?业务人员的前期工作就显得很重要,重点用户,也就是我们务必要拿下的TOP用户,要建立尽可能详细的档案,便于一把手及上级领导快速了解对应用户,我们一般是从基础信息、在用信息、扩产意愿、合作意愿、养殖实力、养殖技术、商业口碑这7个维度进行详细描述。

  用户开发的前提,是精准施策,业务团队必对市场充分熟悉,熟知市场环境。摸排市场的同时,就要进行手绘地图这项工作,跑到哪里,画到哪里,只有亲手画,才能增加对养殖分布的感知,这也是对市场摸排工作查漏补缺的一种有效工作方式。

  进行过手绘地图这样一个阶段之后,市场基本摸排清楚了,就一定要通过谷歌或奥维地图把当地市场塘口分布图制作出来,每年的市场信息会变动,但塘口信息变动不大,所以,要求塘口分布图喷绘上墙,全用户、网络的信息和分类按照地图标识进行张贴、更新,给与自身每日市场开发的一个视觉督促,也是领导指导市场工作的一个重要参考是依据,做好地图标注很重要。

  真材实料,数据说话!随着行业竞争的愈发激烈,喜报的作用看似在下降,但所有事务都是量变到质变,日常宣传可推陈出新,从始至终保持内容新鲜,尤其在开大会的时候,喜报展架一定要多,任何角落都不要放过,这种视觉上的冲击,会给养户留下靠谱的印象。

  通威制造 养殖高效!示范户的滥用,导致行业大部分企业的示范户建设只是用来应付高层考核,没有起到应有的作用,同行的纵容,导致养户也因要做示范,抬高了代言价码,与其宣传少数,不如众人出境,人人可代言,只需点个赞。所有宣传素材的搜集,一定要给当事人有作品的反馈。

  设道场,请道士,施道术,讲道理!日常工作,如能进行真实示范户的真心代言,当然最好,如果不具备对应条件,则一定要在大会或利于我们的道场,进行批量专访,遵从一个原则:你越重视,养户就越正向。

  在市场摸排阶段,我们按照用户规模进行过等级规划区分,但那只能作为客户体量大小的判断。在用户开发阶段,我们要按照每个用户开发的进度再次进行分级,可根据这三种类型进行划分,A类:有钱,有合作意愿;B类:有钱或有合作意愿;C类:没钱,没合作意愿。划分的目的,一种原因是自身对用户开发的一个大致判断,另一方面能作为上级领导给予协助开发的一个指导依据,促进业务伙伴业务能力的提升。

  在用户分级模块,是按照开发结果进行归类,采取先易后难的策略进行开发,《用户开发进度管控表》是提升业务人员实效开发能力的一个工具,自身得先有正确的判断能力,才可能采取正确的处理解决措施,所以,准确认识开发用户的阶段是促进成交的开始。辅音的公开课,赵春飞老师主讲的《大客户营销》课程里关于这8步会讲得非常透彻!

  用户开发,我们大家可以通过一对一进行,也能够最终靠一对多进行。一对一进行时,如果想要提高效率,我们一定要得直面困难,不是去捡漏,而是直面优质用户,通过前期市场的摸排、筛选,确定目标优质用户后,拿出“一户一案”,开发成功后,进行塘头会,带动优质用户对应的朋友圈,一对多进行时,就一定要通过养殖比赛的方式来进行,如要确保效果,吸引更加多的优质用户群体,一定要提前做好优质用户示范建立这项工作,通过大会做带动效应。

  事件策划就是围绕同一目标,彼此分工协作,一起努力,利用同一时间,同一地点,有计划、有步骤、有组织、有系统的去完成同一件事情。辅音国际根据多年来运作项目的经验,提炼出市场事件策划“10+1”方法论,定主题,定旗帜,定目标,定时间,定人员,定组织,定预算,定标准,定标杆,定奖罚,定督导。

  用户储备池作为市场持续增长的源动力,持续增扩高质量新用户目标储备池才是根本。增扩用户储备池,有3项关键点:

  (1)选择比努力更重要,挑选好优质用户的前提,先确定优质用户的标准,比如:资金状况好,人品人缘好,养殖观念好(与组织产品有链接);(2)摸排的面越广,选择的面就越大;

  ②眼见为实,保证每年用户都够去公司参加一次主场营销,每月(生产周期)能参加一场塘头会;

  ④恰到好处,不要让客户觉得理所应当,所有实惠都是经过争取,组织审批得来;

  用户姓名、地址、电话,塘口定位、分布图、编号、面积、塘租,渔业机械:增加机数量、功率。

  普通水产养户,技术一般、面积一般、理念一般,还是优质养户/家庭渔场,规模大、技术好、配合度高。

  服务分级是一种说法,就是让用户享受差异化服务,与组织合作密切、交易量又大的用户,应该享受更多的服务项目,整体分级原则按照与组织体系的交易量进行划分,比如:饲料、动保,达到对应层级的交易量就享受该层级的服务项目。

  既然行业已经到了存量市场的阶段,大家都在讲一户一案,那就要详细制定出对应的模板,以供团队在执行过程中使用。以往我们的操作,会从养殖板块基础信息、行动方案与具体措施、用户成长计划三个大维度进行。

  工作组是市场上最刚猛的打法,违背人性,但切实有效,尤其投放在内围市场或较大增量潜力的市场,组织除了给予绩效保障之外,还要给予大环境氛围的营造,让成员有前途,有钱途,愿意沉下心来,扎根市场,真正从生活状态转向战斗状态。今天我的分享就到这里,感谢大家的聆听!

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